直播带货"背面":化妆品库存够用3年 数据造假屡见不鲜


如果要盘点2020年最火关键词,直播带货的热度必定位列前茅。从明星到素人、从大集团CEO到一般创业者,甚至地方政府官员等,透过直播给消费者“种草”,再从流量中收割,俨然已经是商业生态中重要的一环。

商务部8月20日发布的直播数据显示,2020年上半年,电商直播超1000万场,活跃主播数超40万,观看人次超500亿,上架商品数超2000万件。

“今天直播不单是促销行为,它兼具了消费者教育。”老牌法国化妆品集团娇韵诗大中华区执行副总裁钟晓明在接受第一财经记者采访时指出。、

透视直播带货生态

95后张妍(化名)已经进入职场,仍然单身的她,频次最多的活动便是在家中看淘宝直播。“每周少则一次,多则数次,会在李佳琦、薇娅的直播间剁手,家里库存的化妆品够用三年,但还是会忍不住在小红书上被种草。”张妍在接受第一财经记者采访时直言,“去年买得最多的是口红,今年则是各类面膜和精华液。”

国泰君安研报指出,电商自2018年以来就成为了化妆品第一大渠道。这为化妆品消费市场遭遇疫情负面冲击的同时,带来了转机。在2020年第一季度,在可选消费(美妆、服装、首饰、家电及汽车)普遍承压的情况下,美妆的零售额降幅最小,下滑幅度为13%。

其中,直播带货的火热起到了不可或缺的作用。直播带货并非新鲜事物,但2020年的一场疫情给直播带货的发展按下了快进键,尤其是在日化美妆领域,业内甚至流传着“无直播不商业”的说法。

阿里巴巴集团天猫美妆洗护总经理激云指出,在今年6·18大促期间,天猫美妆类目中,直播带来的流量和搜索带来的流量几乎是一比一,并且直播的转化率高于搜索。有20个商家店铺自制播出的成交量超过头部直播达人薇娅、李佳琦给品牌带来的成交量。

直播达人“太阳婶子”告诉记者,作为处在行业腰部的直播达人,虽然在流量上不及头部主播,但因合作报价具有性价比,配合度也高,同时许多腰部主播在垂直领域还更加具备专业度,从而仍能够获得品牌青睐。

尽管在B站、小红书、微博、微信等平台都具有IP矩阵,“太阳婶子”表示,抖音仍是其实现转化的主要战场。无论是中腰部主播还是头部主播,都有自己的主要阵地。毕竟不同平台的风格差异很大,受众群体也不同。

聚焦在美妆测评的“安妮大王”对“太阳婶子”的观点表示赞同。她告诉记者,小红书在短视频和图文上具有优势, B站则更适合长视频且需要更加生活化;抖音则通过词语让用户产生记忆点,因而需要有趣味性。2019年底才入局直播带货的“安妮大王”在研究不同平台风格后,将自己的阵地确定在小红书平台。

以“安妮大王”为名称的账号在经过十余个月的运营后,在小红书上的粉丝量达到近40万。相较于“太阳婶子”和“安妮大王”,网络红人张沫凡更是这波直播红利的受益者,她在微博平台拥有1285万粉丝,粉丝规模比肩当红明星。

不同于“太阳婶子”和“安妮大王”主要服务于品牌商,张沫凡因深耕行业多年,还自创了护肤品牌。张沫凡告诉第一财经记者:“消费者在直播中完成认知需要包括留下印象、种草、下单、转化、分享等步骤。不过当前很多品牌只注重转化,而直播是一个放大器,它能让商品迅速扩大曝光度,迅速实现大量销售,也能让商品的缺陷最大程度地暴露。”

梳理一场直播带货中最重要的三个基本要素,分别为:品牌方、主播和平台。而MCN机构正是衔接这三方的桥梁。换言之,MCN机构是经营网红的平台,